Как увеличить чек компании при продаже дизайна?

Время прочтения:6 мин., 10 сек.

Поступил вопрос от клиента — как перестроить работу менеджеров, чтобы чек компании стал выше? Чтобы менеджеры компании могли продавать выше нижней планки прайса? Допустим цена за дизайн логотипа от 10 000 р — сейчас он продается у них именно за 10К. А директор хотел бы, чтобы больше. Этот вопрос мне задала компания, занимающаяся полиграфической деятельностью и мы занимаемся одним делом — разработка графического дизайна. Только они его еще и печатают на физических носителях, скажем так — баннеры, буклеты, наружная реклама и т. п. При этом компания видит проблему только в том что менеджеры не умеют продавать по высокой цене. Я же вижу эту проблему гораздо шире, это не только вина менеджеров, сейчас расскажу.

Для решения этой задачи нужно выполнить комплекс мер, который по моему мнению, приведет к результату. Давайте я разделю это на некоторые этапы, однако это единый процесс, поэтому этапы и границы весьма условны.

Первое действие

Первое что нужно сделать — выделить отдел дизайна, который сейчас скорее всего является просто отделом в типографии, в отдельную компанию или агентство и назвать его в соответствии с индустрией. Это нужно для того чтобы отделаться от имиджа типографии, пусть даже большой и известной в городе. Это очень важно. Дело в том, что у клиентов скорее всего сформировалось стойкое убеждение, что в типографиях делают дизайн чуть ли не за копейки или вообще даром, как дополнительная услуга к печати. И все на этом! Здесь «затык» сразу. Поэтому менеджеры не смогут никогда при таком подходе продавать именно дизайн дороже, потому что клиент не видит смысла в нем, не считает его важным. Он обращается фактически не за дизайном в типографию. Для него важно отпечатать тираж, а уж какой там будет дизайн — дело десятое. Вот и подходят соответствующие клиенты. А должны быть компанией как дорогой винный бутик, чтобы не возникало желания там купить что то как в ларьке по дешевке. В дорогом винном бутике же не возникает мысль, правда?

И стоимость товара, хоть и высока, но она именно такова и ее не обсуждают. Более того, за ней стремятся и это является социальным доказательством изысканности самого покупателя, он рад, что заплатил дорого. Так и клиенты этого нового сформированного дизайн — агентства будут рады, что заказали дизайн у дорогой компании, значит они представляют что-то в этом мире! Ну мысль, думаю, понятна.

Ну а визуально — смена имиджа — означает смена дизайна логотипа и фирменного стиля и тут уже без него никуда, ведь именно он будет отражать компанию как новую единицу в дизайн — индустрии. Требуется вспыхнуть как сверхновая на небосклоне, короче говоря. Если есть такие потребности смело обращайтесь ко мне, зажгем вашу звезду!

Второе действие

Второе что нужно делать после смены имиджа — переориентироваться на другой тип клиентов. Дело в том что те клиенты, которые сейчас у компании — типографии — им не важен именно графический дизайн. А клиенты нужны такие, чтобы было важно. Иначе говоря, потребление формирует производство.

Если клиент типографии не заинтересован в рекламе через аудиторию — то для него дизайн сам по себе не ценность — и он за него не заплатит дорого.

Но если для клиента дизайн — агентства важно, как его клиенты оценивают его товар или услугу через дизайн — то он все отдаст, чтобы этот дизайн был классным! Но где искать таких клиентов? Просто так не получится их найти, от того что компания заявила о себе как о дорогом агентстве.

Третье действие

Переходим к третьему пункту — такому дизайн агентству придется стать известными в медиа — пространстве — т. е. участвовать в профессиональных конференциях, заводить знакомства в среде тех клиентов, которым важен графический дизайн и т. п. А после того как эта известность начнет приводить агентству клиентов — не бояться их потерять из-за того, что назначаете высокую цену за свои услуги.

Сейчас я заметил, что у типографии подход в этом вопросе простой — они делают все, чтобы, как они выражаются «не огорчить клиента» — т. е. делают миллион тысяча правок в дизайне (мы говорим про дизайн ведь), идут на любые клиентские пожелания, что в итоге убивает любую классную первоначальную идею дизайнера и макет получается «никакой», мягко говоря. Будучи сильным и известным агентством, так делать уже нельзя — не по статусу 🙂

Поэтому на старте и во время общения на конференциях и в своих медиа — инструментах дизайн агентство всячески должно обучать клиента и показывать ему главную его выгоду — это когда он не вмешивается в процесс создания дизайна, а лишь ставит задачу и контролирует ее выполнение.

Говоря просто…

Еще один важный пункт работы в стиле дорогого и профессионального агентства — не давать клиенту диктовать за плечом у дизайнера каким цветом и что рисовать, но лишь доверять дизайнеру делать работу, за которую клиент платит деньги. Об этом еще Карл Маркс говорил (читайте классиков, они уже все знали в прошлом веке 🙂 —

«…как потребление отшлифовывает продукт как продукт, также производство отшлифовывает потребление. Прежде всего предмет не есть предмет вообще, а определенный предмет, который должен быть потреблен определенным способом, опять таки предуказанным самим производством […] производство таким образом создает потребителя». К. Маркс

Это значит нужно создавать привычки и осознание у клиентов того, что дизайн создается именно дизайнером, а потребляется клиентом, но не наоборот.

Ну а дальше — уже дело техники. Думаю, не надо говорить долго про то что сервис должен быть на соответствующем уровне, что каналы взаимодействия должны быть систематизированы, никаких рандомных общений клиента и менеджера через мессенджеры и прочие неформальные каналы связи, которые накладываются друг на друга, информация в которых теряется и все прочее. Обязательно исключить увеличение количества этих каналов. Работа менеджеров агентства также становится четче и звонче, не допускаются проволочки по срокам, отговорки и прочее, составляются резюме встреч с клиентами, списки переделок, если уж они нужны и тому подобное. Ну, это уже детали, каждая компания будет сама решать такие вопросы.

Подписывайтесь на канал и на мои медиа.

17 комментариев для “Как увеличить чек компании при продаже дизайна?

  1. Очень интересная и полезная статья, я как раз искала информацию по этому вопросу! В общем и целом я полностью согласна с автором, разделяю его мнение!

  2. Хороший совет. Недавно тоде столкнулся с необходимостью повышения эффективности работы и отчасти такие же меры приняли.

  3. Я давно искал такую статью про дизайн.Я давно мечтаю стать дизайнером и такие статьи мне очень пригодятся.В целом,я согласен с автором статьи.Поэтому на старте и во время общения на конференциях и в своих медиа — инструментах дизайн агентство всячески должно обучать клиента и показывать ему главную его выгоду — это когда он не вмешивается в процесс создания дизайна, а лишь ставит задачу и контролирует ее выполнение.Особенно с этой фразой.👍👍

  4. Прочитав вашу статью и понял, что мне многому нужно еще обучиться в этой сфере. Считаю, вы предложили достойные и практические рекомендации, которые как минимум смогут помочь новичкам и не только. Чтобы достигнуть чего-то, нужно придерживаться определенного плана, поэтому я полностью согласен со словами автора.

  5. Наткнулся на статью случайно, из поиска гугла. Статья полезная, есть хорошие мысли. Соглашусь с автором, кое что обязательно попробую.

  6. А, понятно. Меня тоже интересовал этот вопрос. И вы так толково все расписали, прямо по пунктам. Спасибо вам конечно за столь ценную информацию. Лучшего обзора я не нашла. Советами воспользуюсь.

  7. Полностью разделяю точку зрения автора. На самом деле тема дизайна на сегодняшний очень актуальная тема. Я постоянно читаю и ищу информацию по этой тематике. Возьму себе тоже на зметку. Автора благодарю за познавательную статью.

  8. Многие аспекты продвижения, дизайнерской рекламы и успеха от применения их в моём бизнесе были изначально не учтены. Обязательно применю и внедрю их, спасибо вам за науку.

  9. Очень полезные советы, особенно тем кто занимается своим бизнесом. Я полностью согласна со статьей . А особенно в том, что дизайн очень влияет при продвижении бизнеса.

  10. Мне кажется, что уровень продаваемости зависит от ценности бренда на рынке и ценности используемых технологий. Ну еще большое значение имеет опыт заказчика в данной сфере. Конечно же клиент предпочтет более профессионального мастера, чем новичка.

  11. Статья информативная, взял много полезного для себя. Особенно актуальна тема дизайна в сфере бизнеса. Благодарю за советы.

  12. Искала информацию, по ребрендингу.
    Прочитала статью на одном дыхании! Все так подробно и по пунктам расписано. Законспектировала себе в блокнот, спасибо автору.

  13. Очень познавательная статья. Выделила для себя массу полезной информации. Всё написано кратко и по делу, как говориться без воды. Спасибо за советы обязательно воспользуюсь на практике!

  14. Огромное спасибо за информацию,все описано понятно,а главное доступно,дельные советы,рекомендации,полностью соглашаюсь с автором,лично мне пригодится в дальнейшем.

  15. Как раз искала такую статью. Много информации подчерпнула, нужной для меня. В целом согласна с автором. Ваши советы как раз пригодились.

Добавить комментарий для Михаил Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх